Le tunnel d’achat, vous connaissez ? Non, il ne s’agit pas d’un nouveau tunnel en France, mais bien du parcours emprunté par votre client internaute, de son arrivée sur votre site internet jusqu’à la validation de son panier. C’est pendant ce tunnel que le visiteur sera transformé en client, tout simplement !
Et lorsqu’on sait que le taux d’abandon de panier sur une boutique en ligne grimpe jusqu’à 70%*.. On s’est dit qu’il était sûrement utile de vous glisser quelques astuces.
Rangez le GPS et sortez les ordinateurs : voici nos 4 étapes pour créer un parcours d’achat sans embûche !
*source : Baymard Institute, 2022
Étape 1 : Attirer l’internaute sur votre site !
Sans surprise, la première étape de votre tunnel d’achat consiste (roulement de tambour 🥁) …à créer du trafic sur votre site. C’est l’étape indispensable. Vous pouvez créer le plus beau des sites internet, mais s’il n’est pas ou peu consulté, votre business ne grimpera pas non plus.
Pour vous rendre visible auprès de vos cibles, il vous faut utiliser tous les outils digitaux disponibles sur internet :
- Travaillez votre référencement naturel en rédigeant des contenus recherchés et en soignant la technique de votre site internet.
- Optez pour une campagne publicitaire sur Google ou sur les réseaux sociaux à l’occasion d’une ouverture de boutique en ligne ou d’une opération spéciale.
- Développez votre présence sur les réseaux sociaux et incitez votre communauté à se rendre sur votre site internet.
🚨Durant cette étape, votre objectif est surtout d’attirer des visiteurs et de vous créer ce qu’on appelle de la notoriété. N’oubliez pas que la vente est un repas qui se déguste en plusieurs temps, alors ne mentionnez pas tout de suite vos produits ou vos tarifs. Chaque chose en son temps, l’appétit vient en mangeant !
Étape 2 : Devenir incontournable !
Vous commencez à récolter les premiers fruits de votre travail mis en place durant la première étape ? Bravo !
Il est temps de s’attaquer à la seconde étape du tunnel d’achat : l’intérêt.
Vous devez désormais créer une relation avec ces internautes et être utile pour eux. Que vous soyez hébergeurs, restaurateurs ou prestataires de loisirs, votre offre correspond toujours à un besoin. À vous de faire exprimer ce fameux besoin chez les internautes… et d’y répondre !
- Positionnez-vous comme un acteur incontournable dans votre secteur en proposant du contenu de qualité accessible uniquement via une newsletter par exemple.
- Travaillez votre offre sous la forme d’expériences.
Exemple : Un moment romantique pour se retrouver à deux, une occasion de rassembler toute la famille autour de la table, un bon moment entre amis pour souffler après le boulot… 3 expériences, 1 seul produit : un repas au restaurant.
- Développez des partenariats avec d’autres acteurs du tourisme, y compris des institutionnels.
Étape 3 : Accompagner l'internaute par la réassurance
En phase 3 du tunnel d’achat, l’enjeu est décisif. À ce stade, l’internaute est devenu prospect. Il envisage son achat mais reste incertain sur son choix comme sur la solution.
Dois-je vraiment réserver cet hôtel ?
Est-ce que ce loueur de kayak est bien fiable ?
Vous devez, à cet instant, déployer des arguments pour lui prouver que c’est LE bon moment, et que, sans doute possible, vous êtes LA bonne personne pour répondre à son besoin. Travailler un discours de réassurance et de transparence est indispensable.
Mettez en valeur les avis clients sur votre site internet, ils sont vos meilleurs vendeurs !
Travaillez vos fiches produits dans le détail afin de lever les doutes : assurance annulation, durée, conditions météo… Soyez exhaustif !
Rédigez une FAQ (Foire Aux Questions) pour répondre à toutes les questions de vos internautes.
Mettez en place une page sur vous avec vos coordonnées pour que l’internaute puisse facilement vous contacter si nécessaire.
Étape 4: Créer l'événement… pour créer l’achat !
La 4ème étape est celle qui concentre le plus d’abandons de panier. Et c’est bien souvent celle qui est délaissée par les sites et boutiques en ligne.
Pourtant, c’est à ce niveau que se jouent l’importance du tunnel et la réalisation de son objectif final : l’achat ! Pour concrétiser celui-ci, plusieurs solutions s’offrent à vous. À vous de choisir celle qui vous convient le mieux en fonction, notamment, de votre secteur d’activité !
- Jouez avec le temps en lui proposant un code promotionnel temporaire, une période d’essai gratuite ou des avantages liés à son achat à l’instant T.
Exemple : une rose offerte pour toute réservation effectuée avant le 14 février !
- Simplifiez-lui la vie ! Il n’y a rien de pire que de vouloir passer commande et d’avoir des dizaines d’informations à remplir, n’est-ce pas ? Alors mettez-vous dans la peau de votre client et allez au plus simple en ne demandant que les informations indispensables à votre vente. De plus, rien ne vous empêche d’inviter votre client à compléter ces informations plus tard !
Étape 5 (bonus) : Développer la fidélité
Une fois que l’internaute a passé commande pour vivre sa prochaine expérience à vos côtés, le tunnel de vente n’est pas terminé ! C’est l’occasion envisagée pour créer un nouveau parcours : le tunnel de fidélisation. En effet, s’ils sont satisfaits, vos clients auront plus de facilité à repasser commande et ils seront également vos meilleurs prospects.
- Mettez en place une newsletter automatique avec la possibilité de commander des produits complémentaires.
Exemple : Vous avez réservé une chambre romantique chez nous, merci ! Que diriez-vous de compléter votre séjour par un massage à deux ?
- Proposez un code promotionnel pour sa prochaine commande ou pour le parrainage d’autres futurs clients. La fidélité est toujours récompensée !
- Demandez-lui son avis, sur son parcours d’achat mais aussi, plus tard, sur l’expérience qu’il a réservée avec vous.
